人員促銷

1、 人員促銷的概念

是最古老的促銷方式，也是惟一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動(dòng)。

人員促銷的優(yōu)點(diǎn)是：①通過(guò)房地產(chǎn)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，可以向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息;②通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，可以了解消費(fèi)者的需求，便于企業(yè)進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求;③通過(guò)與消費(fèi)者的接觸，可以與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，使消費(fèi)者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。

人員促銷也存在一些局限性：①人員促銷與其他促銷方式比較，時(shí)間成本較高，大致是廣告費(fèi)的2~5倍。在市場(chǎng)范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。②這種促銷方式對(duì)人員的要求非常高，要求促銷人員具有較高的素質(zhì)。

2、 人員促銷管理

人員促銷管理包括銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)、人員招聘、人員培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和人員激勵(lì)五個(gè)方面。

(1) 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

包括確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊(duì)伍目標(biāo)包括確定銷售定額，解決客戶問(wèn)題和展示公司或房地產(chǎn)項(xiàng)目。銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)可以按照項(xiàng)目組成銷售隊(duì)伍，也可以按照地區(qū)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍，還可以按照項(xiàng)目類型組織銷售隊(duì)伍。

確定銷售隊(duì)伍規(guī)模經(jīng)常采用的是工作量法，具體步驟為：①確定企業(yè)的年開(kāi)發(fā)量;②確定單位產(chǎn)品需要對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)的次數(shù);③確定總的需要訪問(wèn)次數(shù);④確定每個(gè)銷售人員可以進(jìn)行訪問(wèn)的次數(shù);⑤根據(jù)年總訪問(wèn)次數(shù)和每個(gè)銷售人員的年訪問(wèn)次數(shù)確定銷售人員數(shù)量。

(2) 人員招聘

招聘推銷人員是人員推廣的重要內(nèi)容。推銷人員應(yīng)具備的最基本素質(zhì)包括誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和善于幫助人。

(3) 人員培訓(xùn)

企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃一般要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：①了解公司并明白公司各個(gè)方面的情況;②熟悉公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品情況;③了解公司目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn);④知道如何針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)作出有效的展示;⑤懂得推銷的工作程序和責(zé)任。

(4) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

做出客觀和準(zhǔn)確的綜合評(píng)判。推銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)可以采用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照法和比較法。其中，標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照法是指企業(yè)建立一套業(yè)績(jī)基準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，將推銷人員的實(shí)際完成情況與標(biāo)準(zhǔn)比較來(lái)反映業(yè)績(jī)效果的方法。比較法是將被評(píng)價(jià)人員的業(yè)績(jī)與其他人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，來(lái)反映不同推銷人員業(yè)績(jī)效果的方法。比較法包括橫向比較和縱向比較。橫向比較是指在同一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)期間內(nèi)不同的推銷人員業(yè)績(jī)之間的對(duì)照比較;縱向比較是將考察期間推銷人員的業(yè)績(jī)與其前期業(yè)績(jī)進(jìn)行的比較。

(5) 人員激勵(lì)

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)推銷人員的激勵(lì)方法越明顯，推銷人員就會(huì)越努力，具體的激勵(lì)制度包括薪金回報(bào)、外出旅游、培訓(xùn)等。

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（責(zé)任編輯：gx）

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