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業(yè)務洽談

業(yè)務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務是在與客戶建立良好合作關系的基礎上簽訂管理咨詢協(xié)議。

要實現(xiàn)本階段的任務，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關系。

一、初次洽談

本環(huán)節(jié)的任務是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務實的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的;并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預備調查的機會。

(一)熱情接待

客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應該熱情地接待。

(二)初次洽談

1.初次洽談的主要內容

(1)向來訪者介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業(yè)道德;本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。

(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題;企業(yè)產(chǎn)品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時間、公司性質等。

(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業(yè)進行預備調查的有關事宜。

2.初次洽談的注意事項

(1)判斷清楚來訪者的意圖。

(2)因勢利導。

(3)初次洽談的結果是希望能進行預備調查。

(4)如果本次沒有談成進行預備調查，仍應和來訪者保持良好關系，以便適當時候可繼續(xù)聯(lián)系。

(5)初次洽談內容應記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。

(三)落實預備調查事項

對預備調查應認真做好如下準備：

1.選派預備調查人員。

2.預備調查人員的技術準備。

3.和客戶聯(lián)系人約定預備調查要做的工作，特別要約好與客戶單位領導或主管領導見面。

4.交通和生活準備。

二、預備調查

(一)預備調查的主要任務和結果

預備調查的任務是：

1.根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應解決的主要內容。

2.把握咨詢項目的范圍和質量要求。

3.了解客戶企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。

(二)預備調查的基本過程

1.和客戶企業(yè)的領導或主管領導見面

這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內容如下：

(1)咨詢人員根據(jù)客戶對管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業(yè)績和承諾，讓客戶對咨詢和本咨詢公司有一個好的印象。

(2)咨詢人員要讓客戶簡單介紹一下企業(yè)的概況、企業(yè)的發(fā)展、本次咨詢的內容和要求、以及企業(yè)領導班子對本次咨詢的意見。

(3)根據(jù)見面時的需要和氣氛，可以適當?shù)亟徽勔恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內外其他公司的成熟的做法。

2.參觀現(xiàn)場

參觀現(xiàn)場的目的：

(1)了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的過程，以便把握住企業(yè)存在的問題和改善的方向。

(2)了解企業(yè)管理狀況。現(xiàn)場最能反映企業(yè)管理狀況，包括一些基礎管理現(xiàn)狀、人員、機器設備、材料以及加工工藝、作業(yè)環(huán)境等能否滿足產(chǎn)品生產(chǎn)需要。

(3)了解管理水平和管理中存在的問題。

3.收集必要的資料

收集資料的目的：

(1)了解企業(yè)一般經(jīng)營狀況，對企業(yè)當前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是贏利。

(2)判定存在的管理問題。針對初定的咨詢題目，收集相關的數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。

(3)企業(yè)前景如何，贏利能力如何，管理改進后效果如何等。

4.詢問調查

(1)了解企業(yè)的組織機構、運營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。

(2)溝通和咨詢內容相關的其他問題。

(3)如果咨詢的題目比較窄，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。

5.資料整理、匯總、分析

通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：

(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎?

(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?

(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項目?

(4)如果接受該咨詢項目，應該如何進行，如何安排，如何報價?

在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進行補充調查。

(三)預備調查主要方法——現(xiàn)場參觀

參觀時間一般在半天之內。參觀方法是由企業(yè)派一名了解業(yè)務流程的人員陪同，咨詢人員順序參觀，并且可適當詢問。參觀過程中注意觀察以下內容：

(1)了解產(chǎn)品名稱、外形、特點、用途。

(2)生產(chǎn)組織、物流線路是否合理。

(3)設備、工裝對產(chǎn)品的滿足水平。

(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。

(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。

(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。

(7)員工工作情緒。

(8)設備和勞動力閑置狀況。

(9)生產(chǎn)定額水平和實際操作快慢水平，

(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。

(11)員工生活設施。

上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項規(guī)定;不影響作業(yè)人員工作;在咨詢參觀時，不要錄像或拍照;氣氛要融洽;必要時，可以簡短地詢問員工或瀏覽現(xiàn)場資料。

(四)預備調查中的注意事項

1.咨詢人員應具備較為全面的知識

從預備調查的過程和對問題分析來看，參與調查的主要人員，應具有管理領域全面的知識和豐富的管理咨詢實踐經(jīng)驗

2.咨詢人員要驗證客戶對本企業(yè)的認識

調查人員應該保持獨立，依據(jù)自己調查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客戶的意見。

3.咨詢人員要基于事實做判斷

咨詢人員在調查中應注意收集事實，盡量不要收集觀點，包括領導者、執(zhí)行者和員工的觀點。

4.應妥善保存預備調查的資料

預備調查得到的資料很寶貴，不宜交給客戶，應系統(tǒng)地整理并在咨詢公司保存。在項目建議書中不宜也沒有必要全面展開。

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