中國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)健的發(fā)展，中國(guó)的咨詢業(yè)發(fā)展空間很大，也會(huì)需要越來(lái)越多的管理咨詢顧問(wèn)。在中國(guó)工商局注冊(cè)經(jīng)營(yíng)管理咨詢業(yè)務(wù)的企業(yè)已經(jīng)有2萬(wàn)多家，目前中國(guó)的咨詢業(yè)營(yíng)業(yè)額1億多美元，大約只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的萬(wàn)分之一多，而美國(guó)的整體咨詢市場(chǎng)已經(jīng)占到了GDP的20%，國(guó)際管理咨詢巨頭埃森哲一年的全球營(yíng)業(yè)額就接近100億美元。

筆者曾進(jìn)行過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、專家形象和表現(xiàn)技巧，以及管理背景被認(rèn)為是管理咨詢顧問(wèn)最應(yīng)該具備的素質(zhì)。

一、嚴(yán)密的邏輯思維能力

對(duì)于客戶來(lái)講，花費(fèi)幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元來(lái)做一個(gè)項(xiàng)目，要求管理咨詢顧問(wèn)提供的方案能夠解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，客戶會(huì)千方百計(jì)地挑你方案中的毛病，一方面讓方案盡可能完美，另一方面讓方案切實(shí)可行，因此，在提交方案時(shí)一定要有很強(qiáng)的邏輯說(shuō)服客戶，否則，客戶就會(huì)對(duì)你的方案失去信任。一般來(lái)講，方案的powerpoint文檔結(jié)構(gòu)一般是answerfirst，即首先要寫答案，把你的結(jié)論和結(jié)果放在前面，這樣可以直奔主題，節(jié)省聽眾的時(shí)間，只有先告訴客戶結(jié)論，才能讓客戶抓住要點(diǎn)。接下來(lái)你的方案要有一個(gè)很好的bigpicture，即很好的框架，只有一個(gè)很好的框架才能說(shuō)服客戶，才能系統(tǒng)地闡述企業(yè)的管理問(wèn)題和方案。再下來(lái)就是pointprove和logicalthinking，即用嚴(yán)密的邏輯思維論述你的論據(jù)，來(lái)說(shuō)明一開始你的結(jié)論，只有這要，才能說(shuō)服客戶，使得管理咨詢方案順利得到實(shí)施。

二、優(yōu)秀的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力

目前，管理咨詢業(yè)還不十分成熟，國(guó)內(nèi)的咨詢公司，包括規(guī)模較大的北大縱橫、新華信，以及和君創(chuàng)業(yè)也沒(méi)有專職研究某個(gè)管理方向或某個(gè)行業(yè)的管理咨詢顧問(wèn)，還沒(méi)有能力和實(shí)力實(shí)現(xiàn)管理咨詢的專業(yè)化，這就要求每一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)既能做任何行業(yè)的戰(zhàn)略項(xiàng)目，也能做人力資源、組織結(jié)構(gòu)、流程、文化、改制等項(xiàng)目，實(shí)際上就是萬(wàn)金油，這就要求管理咨詢顧問(wèn)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力很強(qiáng)，能夠在很短的時(shí)間內(nèi)了解熟悉行業(yè)的情況，還要了解不同管理項(xiàng)目的知識(shí)，因此，要求管理咨詢顧問(wèn)有較高的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力，要求管理咨詢顧問(wèn)精通管理理論，這樣才能理論聯(lián)系實(shí)際，提供給客戶符合客戶實(shí)際，可操作較強(qiáng)的個(gè)性化解決方案。

三、勤奮的工作態(tài)度

由于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，客戶企業(yè)對(duì)管理咨詢項(xiàng)目的要求質(zhì)量也越來(lái)越高，因此管理咨詢項(xiàng)目難度也逐漸加大，需要項(xiàng)目顧問(wèn)的工作時(shí)間也就相應(yīng)地增加，一般項(xiàng)目一天都會(huì)平均工作10小時(shí)以上，周六、周日一般也不休息，既是休息也是半天，有時(shí)甚至晚上會(huì)工作到凌晨。因此勞動(dòng)強(qiáng)度很大，作為管理咨詢顧問(wèn)thldl.org.cn一定能夠吃苦，耐得住寂寞，才能完成工作任務(wù)。并且，現(xiàn)在絕大多數(shù)管理咨詢公司都是采用駐場(chǎng)式的咨詢模式，即工作、吃、住都是在客戶企業(yè)里，一般二周至一個(gè)月才能回家調(diào)休一次，這樣做的目的可以使管理咨詢顧問(wèn)有更多的時(shí)間了解客戶企業(yè)的管理問(wèn)題，集中精力解決客戶企業(yè)的管理問(wèn)題。

四、出色的專家形象和表現(xiàn)技巧

管理咨詢顧問(wèn)到客戶那里去辦公，是以專家身份去工作的，不管你原來(lái)的工作是什么，不管你以前做沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，都必須要以一個(gè)專家的形象出現(xiàn)在客戶面前，有時(shí)咨詢公司為了增加客戶的信任，還會(huì)虛構(gòu)出管理咨詢顧問(wèn)做過(guò)哪些項(xiàng)目。因此，第一，客戶提出的問(wèn)題，如果不好回答，一定不能說(shuō)自己不知道，而是要回答，這個(gè)問(wèn)題我們也考慮過(guò)，但現(xiàn)在還沒(méi)有考慮成熟，等考慮成熟了再給客戶一個(gè)滿意的答案，或者先講一些其他企業(yè)的案例，沒(méi)有把握不要下結(jié)論，避免被客戶逼到死角，沒(méi)有緩和的余地。第二，在訪談階段少說(shuō)多聽，因?yàn)閯偟娇蛻裟抢?，每個(gè)人的背景和關(guān)系都不清楚，少說(shuō)話，多了解客戶的情況，否則說(shuō)話不注意，得罪了客戶，會(huì)增加將來(lái)工作的難度。第三，在訪談時(shí)要多了解客戶的優(yōu)點(diǎn)和成績(jī)，適當(dāng)?shù)乇頁(yè)P(yáng)夸獎(jiǎng)客戶，會(huì)融洽與客戶的關(guān)系，起到事半功倍的效果，因?yàn)榻o企業(yè)做咨詢，肯定要指出許多不足之處，只有先貶后揚(yáng)，才能讓客戶氣順，所謂打個(gè)巴掌，再揉一揉。第四，穿著打扮要職業(yè)化，要穿職業(yè)裝，男士要西裝領(lǐng)帶，女士也要職業(yè)裝，管理咨詢顧問(wèn)有時(shí)開玩笑說(shuō)，西裝革履的人不是賣保險(xiǎn)的，就是做咨詢的。

五、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

咨詢項(xiàng)目的成功絕不是取決于某一個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)，他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功，雖然在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，有的人貢獻(xiàn)大，有的貢獻(xiàn)小，但一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力比較強(qiáng)。在項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)，內(nèi)部對(duì)方案進(jìn)行討論時(shí)，可以唇槍舌劍，劍拔弩張，但內(nèi)部討論結(jié)束后，即使有不同意見，也要保留，按照統(tǒng)一的意見進(jìn)行書寫方案，保證最后大家思想一致，用一個(gè)聲音對(duì)客戶講話，否則有不同的聲音在講話，勢(shì)必造成客戶的不信任任，使得項(xiàng)目不能順利結(jié)束。而項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，他接觸客戶的時(shí)間和人員最多，也最了解客戶的需求，一般來(lái)講按照項(xiàng)目經(jīng)理的思路解決問(wèn)題，都能夠取得成功。

六、較好的管理背景

管理咨詢顧問(wèn)如果原來(lái)在單位中，從事管理工作，就會(huì)積累一定的管理經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)管理咨詢工作是很有幫助的。而客戶企業(yè)對(duì)管理咨詢顧問(wèn)的工作背景也是非常關(guān)注，也非常希望顧問(wèn)在以前的工作中具備較好的管理經(jīng)驗(yàn)，這樣才能更好地解決客戶管理中存在的問(wèn)題。因此，管理咨詢顧問(wèn)在為客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，要充分顯示自己這方面的優(yōu)點(diǎn)。

（責(zé)任編輯：昆凌）

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