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價(jià)格策略分析

一、訂價(jià)原則及其影響因素

(一)訂價(jià)原則

1.以成本導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

實(shí)際上這是一種按賣方意圖來訂價(jià)的原則。這種訂價(jià)原則，往往容易忽視市場(chǎng)需求變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素，制訂的價(jià)格也容易高于一般的市場(chǎng)價(jià)格。采取這種訂價(jià)原則的企業(yè)，大多數(shù)期望將投入的資金在短期內(nèi)收回且保持較高的利潤水平。但是在實(shí)際銷售時(shí)，往往容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱、商品銷售量低，而導(dǎo)致實(shí)際利潤不高。

2.以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

因?yàn)檫@種訂價(jià)原則綜合分析了成本、市場(chǎng)需求、消費(fèi)者購買心理與行為等諸多因素，符合買方市場(chǎng)的實(shí)際情況，所以已被眾多企業(yè)所采用。

3.以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

采用這種訂價(jià)原則的主導(dǎo)思想，一是使本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中與其他企業(yè)同類產(chǎn)品相比具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。二是防止和排擠新的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的滲入。

例題：采用()訂價(jià)原則，在實(shí)際銷售時(shí)，往往容易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱、商品銷售量低，而導(dǎo)致實(shí)際利潤不高。

A、 以成本導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

B、 以市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

C、 以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則

答案：A

(二)訂價(jià)的影響因素

一般而言，影響企業(yè)訂價(jià)的主要因素如下。

1.市場(chǎng)需求

一般情況下，價(jià)格走低銷售量增加，反之，價(jià)格走高銷售量減少。這種情況用需求價(jià)格彈性系數(shù)來描述。

需求價(jià)格彈性系數(shù)是銷售量(即需求量)的變化率對(duì)價(jià)格變化率的比值，即價(jià)格彈性系數(shù)=(△Q/Q)/(△S/S)。當(dāng)需求的價(jià)格彈性小時(shí)，即使高價(jià)格銷售，也不會(huì)明顯地影響銷售量的變化，當(dāng)需求的價(jià)格彈性大時(shí)，采取低價(jià)格政策就會(huì)有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)的需求量。

2.產(chǎn)品系列

產(chǎn)品系列及產(chǎn)品數(shù)目的多少也會(huì)對(duì)企業(yè)的訂價(jià)產(chǎn)生影響。訂價(jià)應(yīng)以提高企業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益為原則，即只要對(duì)企業(yè)整體有利，即使某個(gè)產(chǎn)品的訂價(jià)低于成本也是必要的。

3.產(chǎn)品成本

按產(chǎn)品成本訂價(jià)的方法主要有總成本加成法和邊際成本法。

總成本加成法以單位產(chǎn)品總成本加上所期望的利潤作為定價(jià)的依據(jù)。

邊際成本法是把產(chǎn)品成本分為固定成本和變動(dòng)成本。由于固定成本是企業(yè)是否生產(chǎn)都必須發(fā)生的費(fèi)用，所以暫不考慮固定成本這一因素，只是以變動(dòng)成本加預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來訂價(jià)。對(duì)于那些開工不足、產(chǎn)品銷售不暢的企業(yè)來講，只要能獲得邊際貢獻(xiàn)，就能補(bǔ)償一部分固定成本，使企業(yè)可以減少損失。

4.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格

任何一個(gè)企業(yè)都要隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，并不斷地調(diào)整自己企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。

5.分銷渠道

企業(yè)通過分銷渠道銷售產(chǎn)品時(shí)，要考慮中間商的售價(jià)與盈利。如果生產(chǎn)企業(yè)忽略中間商的利益，只考慮本企業(yè)獲取高利潤，就會(huì)使中間商失去積極性，因無利可圖而不愿經(jīng)銷。

二、企業(yè)價(jià)格策略的分析

(一)新產(chǎn)品價(jià)格策略

1.高價(jià)回收策略。2.低價(jià)滲透策略。3.滿意價(jià)格策略。

(二)心理價(jià)格策略

1.檔次價(jià)格策略。2.尾數(shù)價(jià)格策略。3.整數(shù)價(jià)格策略。4.聲望價(jià)格策略。

(三)差別價(jià)格策略

差別價(jià)格策略是對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格，根據(jù)購買數(shù)量、支付貨款方式、地區(qū)、用途、時(shí)間的不同而采取的有所差別的價(jià)格策略。

主要有以下四種：1.折扣價(jià)格。2.用途價(jià)格。3.季節(jié)價(jià)格。4.地區(qū)價(jià)格。

(四)企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

1.降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略;2.提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略;3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略

例題：心理價(jià)格策略被零售企業(yè)廣為采用。以下屬于心理價(jià)格策略的是()。

A、 檔次價(jià)格策略

B、 尾數(shù)價(jià)格策略

C、 提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略

D、 聲望價(jià)格策略

E、 滿意價(jià)格策略

答案：ABD

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