案例一

白家與光友之爭(zhēng)

四川白家食品有限公司是方便粉絲行業(yè)中第一家年銷售額超億元的企業(yè)，其前身是四川雅士食品有限公司。雅士食品有限公司于2000年11月正式推出“白家”方便粉絲，并于2001年8月取得了自營(yíng)出口權(quán)開拓海外市場(chǎng)，從此白家粉絲在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上迅速躥升，銷售額逐年遞增，企業(yè)也不斷發(fā)展壯大。

四川光友薯業(yè)有限公司是第一家研發(fā)出方便粉絲產(chǎn)品的企業(yè)。光友公司成立于1992年，同年發(fā)明精白紅薯粉絲，1997年創(chuàng)造性的發(fā)明方便粉絲這個(gè)產(chǎn)品，2000年又首創(chuàng)無(wú)明礬粉絲，2005年發(fā)明全薯營(yíng)養(yǎng)粉絲，現(xiàn)已成為以紅薯、馬鈴薯為主要原料的方便粉絲生產(chǎn)和銷售為核心，涉足薯類食品機(jī)械制造及銷售、薯類淀粉粉絲加工技術(shù)培訓(xùn)、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃等相關(guān)領(lǐng)域的高新技術(shù)企業(yè)。

兩家企業(yè)的發(fā)展歷程不同，但他們?cè)诜劢z市場(chǎng)上卻是針鋒相對(duì)，互不相讓。

品牌定位

白家粉絲自上市以來(lái)，一直沿用的廣告語(yǔ)是“正宗四川名小吃，白家方便粉絲”。借助名小吃在消費(fèi)者心目中形成的印象，以及外地人對(duì)四川菜的印象，帶動(dòng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。概括出這兩個(gè)關(guān)鍵詞，白家粉絲就將對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)人群有了一個(gè)清晰的界定——四川人和喜歡吃四川小吃的外地消費(fèi)者。

從光友粉絲的廣告語(yǔ)——“光友，方便粉絲專家”——可以看出，光友粉絲向消費(fèi)者訴求的是專業(yè)的方便粉絲生產(chǎn)和研發(fā)公司。因?yàn)榉奖惴劢z這個(gè)產(chǎn)品是由光友公司創(chuàng)始人鄒光友最先發(fā)明的，而且光友公司從1992年企業(yè)成立之初就一直專注于粉絲這個(gè)產(chǎn)品，因此，“方便粉絲專家”這個(gè)概念既符合其企業(yè)的發(fā)展歷程，也體現(xiàn)了企業(yè)家的一個(gè)遠(yuǎn)大愿景。

市場(chǎng)操作和管理模式

在對(duì)于市場(chǎng)的管理方面，白家粉絲與光友粉絲也存在著不同。白家粉絲雖然不是一個(gè)規(guī)模很大的企業(yè)，但因?yàn)楣窘ㄓ诔啥?，獲得市場(chǎng)先進(jìn)管理理念比較方便，且企業(yè)老總也是一個(gè)觀念較新，易于接受新鮮事物并運(yùn)用的人，所以其內(nèi)部管理制度較為健全，有些制度都是直接參照其他大企業(yè)來(lái)制定的，具有一定的超前性。但在實(shí)際操作過(guò)程中，由于各種因素的制約，特別是在市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)及報(bào)銷方面，給一線銷售人員帶來(lái)了一些麻煩，降低了一線銷售人員對(duì)市場(chǎng)變化的處理速度。

光友粉絲在這個(gè)方面與白家存在著一定的差距。作為方便粉絲的發(fā)明者，光友粉絲的優(yōu)勢(shì)在于很強(qiáng)的產(chǎn)品的研發(fā)能力，而公司的管理制度在實(shí)際執(zhí)行時(shí)，往往具有很大的靈活性。比如在對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品破損報(bào)銷、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的報(bào)銷等方面，光友粉絲就比白家要靈活一些。

產(chǎn)品線規(guī)劃

白家粉絲的產(chǎn)品線規(guī)劃是以“白家”作為主品牌，另還設(shè)有“香香嘴”、“夠味”兩個(gè)副品牌，分別作為杯裝產(chǎn)品和針對(duì)低端市場(chǎng)的品牌。在“白家”這個(gè)主品牌下，主打產(chǎn)品有單袋裝、杯裝、碗裝和五連包等多種規(guī)格同時(shí)在市場(chǎng)上銷售。作為主打的“白家”品牌，其選擇的產(chǎn)品口味都取自于正宗四川名小吃。副品牌下所開發(fā)的產(chǎn)品口味，則主要以迎合市場(chǎng)的大眾化口味為主，與主品牌形成差別。采集者退散

光友粉絲在產(chǎn)品線的規(guī)劃上與白家粉絲相似。除了主打的“光友”品牌外，還有“薯貝貝”、“新e族”兩個(gè)副品牌。但其在主打的“光友”品牌中加入了在方便面中最通用的口味——紅燒牛肉。

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（責(zé)任編輯：hbz）

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