（一）與海外出版機構建立和保持聯系

定期發(fā)送新書目錄和圖書出版信息。

（二）借助于著作權代理機構

（三）借助著作權集體管理組織

代理：圖書出版、翻譯、影視改編等"大權利"

集體管理：著作權人"無法或者難以行使"的"小權利"（如信息網絡傳播權、廣播權等）

（四）閱覽出版物目錄、行業(yè)期刊

世界兩大出版物目錄：《文學市場》和《國際文學市場》。

兩本行業(yè)期刊：《出版商周刊》和《書商》

（五）借助網絡查詢和調研

1.出版機構的門戶或交易網站

2.專業(yè)網站，如：亞馬遜網上書店、國際版權在線、法蘭克福書展等。

二、著作權貿易談判

（一）確定著作權歸屬

判斷著作權歸屬：一是由海外出版機構或著作權代理公司提供的出版物目錄；二是該出版物上著作權標記圈C后所列的作者姓名或機構名稱。

科技著作的作者往往在出版時就把翻譯權等作為從屬權利一起授予出版機構；

文藝作品的作者則通常保留除原版出版權以外的所有其他權利，另找代理公司。

引進版權的證明文件（復印件）：

（1）當地公證機關公證的身份證明；

（2）遺囑；

（3）家屬之間的協(xié)議；

（4）作者授權書；

（5）圖書出版合同；

（6）著作權轉讓（包括贈與）合同；

（7）代理合同；

（8）集體管理合同。

（二）談判的前期準備（熟悉）

1.專業(yè)準備

賣方看重有關的經濟條件；

買方要具備專業(yè)能力，準確理解擬引進作品；

更重要的，是要恰當地展示本出版單位在翻譯、出版國內外作者的同類作品方面的專業(yè)背景、專業(yè)水平和專業(yè)能力，有時還要提出令人信服的宣傳和營銷方案。

2.語言準備

3.經濟準備

第一，要求取得的權利內容。

第二，初版印數和遠期（合同有效期內）的總銷量。

第三，估計定價。

第四，計算出該出版項目的總的投入產出的數據，并在設定合理的利潤水平或盈虧平衡點后，測算出所能夠承擔的版稅率，版稅的計算、支付的方式。

4.優(yōu)劣勢分析

SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、風險威脅）。

（三）談判的方式（熟悉）

可以通過傳統(tǒng)書信、傳真、電郵甚至電話進行，也可以在互訪或參加國際書展時當面進行。

（四）談判的策略（熟悉）

1.賣方策略

（1）兜售"期權"

未完成的書稿、提綱甚至只有書名，利用作者的知名度或其類似作品能夠暢銷提出較高報價。

（2）拍賣定價

出版商或代理人通常會策劃組織拍賣會或競價銷售作品使用權。

（3）突出暢銷先例

代理人在談判中強調作者先前作品的暢銷情況，并以先前作品的暢銷量作為計算依據，要求對下一部作品有一個較高的報價。

但這樣也會給買方帶來風險，原因在于：

一是作品水準下降導致銷量受阻，如果作者的創(chuàng)作已走入低谷，風險就會更大。

二是文化差異因素。在一個國家或具有類似文化背景的區(qū)域內暢銷的作品，不一定在語言文化背景差異較大的另一個國家或區(qū)域內也暢銷。

三是營銷差異。即便作者的先前作品由原來的出版社出版后曾經創(chuàng)造銷售的奇跡，如果宣傳策劃、營銷手段有誤，買方引進后不一定也能暢銷。

（4）結合廣播影視作品

許多出版單位或著作權代理人突出強調與電影和廣播電視相結合的圖書，并借此提高交易條件。有兩種圖書會暢銷：

一是先有圖書，然后改編成廣播劇、電影或電視。

二是圖書內容價值最為重要，廣播劇或影視劇改編，不同于原書，其改編必須適應自身的敘述特點。

（5）利用重要人物和重大事件

因為關心重要人物和重大事件的公眾數量較多，所以有關作品的銷量往往就會多于其他一般作品。

2.買方策略

（1）眼見為實

爭取審讀原書或原稿，必要時請專家審讀。

（2）揚長避短

選擇自己的優(yōu)勢區(qū)域進行著作權貿易。

（3）貨比三家

確定著作權貿易方向后，從中選出性價比最高的作品，再列出可選作品的先后順序，依次與賣方進行談判。

（4）避熱就冷

熱門作品的風險很大。因此要在冷門中發(fā)掘出熱門。比如《指環(huán)王》《哈利·波特》等。

在冷門中發(fā)掘出熱門，是著作權貿易中買家追求的最高境界。

（5）果斷出手

一是最好由能夠拍板和承擔責任的領導親自參加談判，領導即使不能親自到現場，也必須能夠遙控指揮。

二是事先必須作好充分準備，對哪些該買、哪些不該買，以什么樣的條件報價等有一個大致的原則和底線，便于"前方"人員隨機應變，現場把握。

三、著作權貿易合同及其履行（掌握）

（一）著作權貿易合同的成立

一般由賣方起草，經雙方討論修改后定稿。合同必須經過雙方簽署后才能成立。當事人為：

（1）個人：由本人親自簽名；

（2）機構：由法定代表人親自簽名；

（3）代理人（機構）：提供著作權人授權委托書的副本。

涉外合同應按規(guī)定報省級版權局審核登記。

（二）著作權貿易合同的內容

1.有關法律規(guī)定

2. 一般內容

（1）當事人身份

（2）所涉作品及其作者

（3）著作權承諾

（4）交易客體的性質和內容

（5）經濟條件

（6）意識形態(tài)條款

（7）違約責任

（8）爭議解決條款

（9）合同有效性條款

（10）相關權利和義務條款

（三）著作權貿易合同的履行

1.尊重和保護作者的著作權

2.重合同，守信譽

3.及時支付預付金

4.在約定期限內開始發(fā)行

5.確定是否續(xù)約

6.妥善解決合同糾紛

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（責任編輯：vstara）

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