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第一部分  涉及《概論》相關知識點

【大綱及應試要求】

知識點二、工程咨詢單位市場開發(fā)（《概論》p53～55）★★

【知識體系】

（二）市場調查五內容：

①政治法律環(huán)境調查

②經濟環(huán)境調查

③社會人文環(huán)境調查

④技術應用環(huán)境調查

⑤市場容量調查

【記憶技竅】“政經技、文容”5調查

（三）目標市場選擇與市場定位（2014考題）

█目標市場分析包括三大塊：

市場細分

目標市場選擇

 

 

 

 

 

 

 

市場定位

1.市場如何細分？

①細分三標準：按區(qū)域、按專業(yè)領域、按技術類型細分。

②細分四步驟：

明確市場范圍→選擇細分標準→粗分→細分

2.目標市場選擇考慮哪些因素？

3.市場定位三步走

首先，應確認咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；

↓

其次，通過對比分析明確在目標市場的相對競爭優(yōu)勢；

↓

再次，通過營銷活動，展示自己特有的競爭優(yōu)勢，樹立產品形象。

（四）主要營銷6手段（2014考題）

①建立網頁   

②爭取客戶舉薦

③廣告宣傳   

④樹立品牌形象

⑤專業(yè)出版物 

⑥保持良好的公共關系

 

【記憶技竅】網頁、刊物；客戶、公共；廣告、品牌

（五）項目的分析與選擇

一般經過三個步驟：

第一步，由公司的業(yè)務開發(fā)部門（市場部）完成項目分析；

第二步，專業(yè)部門深入分析項目；

第三步，編寫咨詢服務建議書，遞交建議書。

【真題回顧】

2014年第一大題1）2）3）問。(20分)

　　某工程咨詢公司針對自身業(yè)務發(fā)展與風險應對需要，組織專題研討會，提出了下列要求：

　　(1)在目標市場選擇中除了要考慮外部環(huán)境因素外，還應結合本公司的專業(yè)特長，對自身條件進行分析;

　　(2)根據公司發(fā)展戰(zhàn)略目標和對自身條件的分析，進行準確的市場定位;

　　(3)為加強市場營銷，辦一個專業(yè)刊物，擴大影響力;

　　(4)加強咨詢業(yè)務合同管理，防范法律責任風險。（考核知識點三，此處略）

問題：

　　1、工程咨詢公司目標市場選擇中，對自身條件分析評估包括哪些內容?

【答案】影響市場開拓自身條件因素包括：經營范圍、專業(yè)特長、技術、資金、管理、地域和文化背景優(yōu)勢等。

【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）2.目標市場選擇

2、市場定位的具體步驟是什么?

【答案】

1）確認咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；

2）對比分析在目標市場的相對競爭優(yōu)勢；

3）通過一系列營銷活動，展示自己特有的競爭優(yōu)勢，樹立咨詢產品形象。

【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）3.市場定位

3、除了出版專業(yè)刊物外，工程咨詢公司還有哪些主要營銷手段?

【答案】

    工程咨詢單位主要營銷手段：①網頁；②客戶舉薦；③廣告；④品牌；⑤出版物；⑥良好的公共關系。

   【解析】《工程咨詢概論》p54 第三章2節(jié)二、（三）4.主要營銷手段

知識點三、工程咨詢單位風險管理(p74～p78)★★

【知識體系】

（一）全面風險管理流程四步走

 

風險識別

風險分析

風險應對

風險監(jiān)控

 

【記憶技竅】風險“識分對控”

【真題回顧】

2014年第一大題4）問。(20分)

　　某工程咨詢公司針對自身業(yè)務發(fā)展與風險應對需要，組織專題研討會，提出了下列要求：

　　(1)在目標市場選擇中除了要考慮外部環(huán)境因素外，還應結合本公司的專業(yè)特長，對自身條件進行分析;（考核知識點二，此處略）

　　(2)根據公司發(fā)展戰(zhàn)略目標和對自身條件的分析，進行準確的市場定位; （考核知識點二，此處略）

　　(3)為加強市場營銷，辦一個專業(yè)刊物，擴大影響力; （考核知識點二，此處略）

　　(4)加強咨詢業(yè)務合同管理，防范法律責任風險。

　　問題：

4、除了法律責任風險外，咨詢業(yè)務還有哪些主要風險?

【答案】

工程咨詢單位風險類別：政策風險；市場風險；法律風險；管理風險；財務風險；道德風險。

【解析】《工程咨詢概論》p75 第三章4節(jié)二、（二）風險的類別

【真題回顧】

2012年第一大題2）問。（20分）

某境外企業(yè)擬在國內投資建設設備制造項目，決定采用公開招標方式選擇工程咨詢單位開展項目可行性研究工作，有a、b、c、d、e5家咨詢單位通過了資格預審。在后續(xù)工作中發(fā)生了下列事件：

事件1：因招標人原因需延長投標有效期，招標人及時通知了a、b、c、d、e5家投標的咨詢單位。b咨詢單位拒絕延長投標有效期，招標人同意其撤回投標文件，但拒絕退還其投標保證金。

事件2：根據評標委員會評審結果，該境外企業(yè)確定d咨詢單位為中標人，并與之簽訂咨詢服務合同。由于d咨詢單位參與該咨詢服務項目的咨詢工程師未深入了解咨詢服務合同內容、工作安排不當，致使向該境外企業(yè)提交可行性研究報告的時間比合同約定時間晚了1周。該境外企業(yè)以此為由向d咨詢單位提出費用索賠。

事件3：d咨詢單位編寫的該項目節(jié)能評估報告的主要內容包括：評估依據、項目概況；項目能源情況評估（包括項目能源消耗量、項目所在地的能源資源條件以及項目對所在地能源影響的評估）；項目節(jié)能措施評估；結論、問題和建議。

事件4：該境外企業(yè)在辦理設備制造項目立項手續(xù)過程中，當地政府投資主管部門要求其先辦理項目環(huán)境影響批復文件；該境外企業(yè)認為該項目不屬于政府核準的項目范圍，只需要辦理備案登記。

問題：

1.事件1中，招標人的做法是否妥當？說明理由。（涉及《概論》p186工程咨詢服務招標，略）

2.事件2中，d咨詢單位咨詢人員未按合同約定時間提交報告屬于何種性質的風險？對于咨詢人員的這類行為，d咨詢單位應采取怎樣的風險管理策略？

【答案】d咨詢單位咨詢人員未按合同約定時間提交報告屬于管理風險。

d咨詢單位應采取的風險管理策略如下：

（1）強化合同履約意識；

（2）提高專業(yè)技能；

（3）投保職業(yè)責任保險；

（4）加強自身管理；

（5）提高職業(yè)道德素質。

【解析】《概論》p77針對咨詢人員的風險管理策略

3.事件3中，d咨詢單位編制的節(jié)能評估報告還應補充哪些內容？（涉及《概論》p109節(jié)能評估報告書內容深度要求，此處略）

4.事件4中，分別說明當地政府投資主管部門和境外企業(yè)的意見是否妥當，并簡述理由。（涉及《概論》p98外商投資項目核準，此處略）